二手房信息：挂牌半年卖不掉？这个工具8天成交

在传统二手房交易里头，意向沟通模糊不清，价格拉锯战漫长无比，这常常是对时间以及精力的双重消耗。今年3月的时候，北京链家就在旗下两个大区试行一款称作“诚意卖”的线上出价工具。截止到4月25日，已经有5单借助“诚意卖”达成成交。有一套挂牌100多天都没能卖出去的房源，依靠“诚意卖”仅仅用了8天就完成了交易。

到底啥是“诚意卖”，它怎样去筛选真实希望交易的意愿，又是怎样重新构建议价这个环节的，这一模式可不可以大规模地去推行？

100多天卖不掉，“诚意卖”8天成交

4月25日，北京链家第5单“诚意卖”正式完成签约，该房源处在西长安街板块的新壁街小区，自今年1月2日挂牌，在传统模式历经100多天都没能够成功成交，最终借助“诚意卖”实现交易，仅仅用了8天。

位于西长安街板块的新壁街小区。受访者供图

依照维护此房源的经纪人所讲，业主先前曾试过大区聚焦等好些推广办法，始终没能卖出去。4月15日，在商圈经理给出建议之后，房源头一回上架“诚意卖”，业主交纳了5万元保证金，那时上架的起始价格设定为799万元。在其上架的7天规定时间内，总共带看32组，由此产生5个意向客户，然而却没人报名、没人出价。头一次上架期限到了之后，4月23日，业主主动作出选择进行二次上架。

这一回，买家在经纪人的协助之下，完成了线上出价，此价格超出了提醒线。业主紧接着发起了进一步沟通，出价共计780万元，客户予以接受，线上握手达成成功状态。在4月25日，双方展开并完成了线下签约。上述提到的经纪人反馈称，业主觉得效率远远超过了预期，虽说没有达到原本心里所想的理想价位，不过也能够接受；并且买家是一个有着三个家庭成员的家庭，孩子马上就要上学了，他们给出的评价是“省时省力”。

实际情况当中，“诚意卖”乃是针对当下二手房交易存在的痛点所设计出来的交易产品。按照贝壳诚意卖产品运营策略负责人管子君的说法，“诚意卖”并非去打造全新的玩法，而是基于一线交易里面真实存在的摩擦，把过去依靠经纪人反复进行传话、确认以及试探的那些环节，转变成为清晰的、标准化的、能够追踪的交易模式。

何种缘由致使这般转变的必要呈现呢？是由于在传统二手房线下谈判的情境里，沟通成本始终处于高位不曾下降，业主、客户以及经纪人皆负载着极大的压力。业主对于真实市场的感知常常处于模糊不清的状态，并且经纪人所传递的客户出价、见面意愿等信息欠缺可予验证的特性，同时并不存在任何门槛进行约束，这便引发业主时常对反馈的真实性予以质疑，甚而觉得经纪人在蓄意压低价格。于此节点，买家的真实购买意愿同样难以被清晰地识别出来，就如一句“感兴趣可谈”这般模糊的表述，使得买卖双方陷入反复的试探当中，大批量的时间与精力被毫无意义地消耗掉了。

基于该模式的核心流程而言，买卖双方得经由经纪人报名去参与，还要缴纳5万元保证金，买家出价次数最多为两次。系统会实时进行比对，一旦买家出价高于业主底价，便会自动按业主底价来成交；要是出价处于业主提醒价与底价之间，那就会进入协商环节。设置5万元的这个门槛，目的在于确保存在真实的买卖意向。

现阶段，“诚意卖”依旧处在小范围试点的时期，在3月到4月这个时段里，总共有25套房源进入试点范围。在线上出价的期间内，成功成交了5套。管子君说话了：“虽说不能够把成交数量来当成核心判断的依据标准来对待，不过最终的结果是符合预先期望的，并且还稍微有超出预期的情况。”值得被提及的是，“诚意卖”并不是面向所有的业主还有客户群体的。相对来讲，年轻的这一代以及那些经历过传统交易过程中存在各种各样拉扯情况的群体，对于这一种模式的接受程度是更高一些的。

5万元保证金成为业主眼中的“过滤器”

杜利鹏身为卖方经纪人，向新京报贝壳财经记者讲述了这样一例情况：业主工作颇为繁忙，其核心诉求便是“尽快把房子卖掉”，在知晓“诚意卖”这一方式后，于当晚缴纳了5万元保证金，从而使房源转变为“诚意卖”状态。在交易达成成功后，仅用了线下半小时就完成了合同签署。“当时业主最为纠结的问题是，一周之内真的能够将房子卖掉吗？起始价以及底价究竟该如何确定呢？设定得低了担心会亏损，设定得高了又害怕卖不出去。”杜利鹏觉得，“诚意卖”这种方式适合那些期望按照市场价格迅速达成交易的业主，能够极大程度地降低谈判难度以及时间成本，避免出现反复谈判却谈不成的那种痛苦。

从那些实际达成交易之人的反馈情况而言，5万元的保证金具备着“过滤器”这样一种作用。经由“诚意卖”而成功售出房屋的业主刘女士（此为化名）表述称 ，“诚意卖”能够挑选出真正存有买房意愿的人。倘若那个人并无买房的想法 ，是不会心甘情愿去交纳这5万块钱的。这是一项极具重要性的筛选条件 ，它能够助力于我寻觅到真正的买家 ，并且还能够极大程度地缩减交易所需的周期。

刘女士表示，自己内心所认为的最低心理价位要比实际最终达成的成交价还要高些，“然而要是能够在一周的时间范围之内实现成交，那么我是愿意做出让利行为的。”她觉得，怀着诚意去售卖对于交易的周期以及效率而言都是相对比较有利的。

名为李女士（化名）的、通过“诚意卖”购买房屋的人宣称，“就总房价而言，5万元并非重要事物，并且它能够被退还给双方。这是体现诚意的一个前置条件，参与其中就得依照规定行事。”依她的看法，“房子难以做到方方面面都令人满意，我所购置的这套房子既有优点也有缺点且都较为显著，只能讲相对而言是当下比较适宜的房子，性价比尚可，所以就买入了。”。

在北京链家阳光丽景北园店商圈经理姜少杰看来，经纪人的反馈也印证了这一点，挂牌房源通常分几种情况，一种是能快速成交的，一种是业主虽在乎价格、想卖高价但实现难度较大的；还有一种则是业主抱着试一试心态挂牌的，而“诚意卖”可以凭借保证金，筛选出真正做好准备卖房的业主，当业主对于成交那时间的确定性要求比较高深，且与家人已然达成共识，将成交当作第一目标时，业主就会选择该模式。买家也是这般情况，其存在两次出价的机会，第一次的时候能够进行试探，第二次的话建议直接给出自己可承受的预期价格，所以只要是高于业主底价的，就会按照底价成交。

姜少杰还讲了这事，那就是，经纪人一开始的时候，对于“诚意卖”，并没有太多的那种感觉，然而，在进行了尝试之后，看到了“诚意卖”所产生的效果以及具备的价值，于是，就开始主动地朝着门店去推荐房源了，心里想着，希望自己所维护的那些房源能够上架到“诚意卖”当中。当下的情况是，房源是不是适合这个模式，这必须得由经纪人来进行评估，然后申请开通才行，暂时是不支持业主自己去报名的。

不是万能药，而是为高效交易提供新选择

目前而言，“诚意卖”已然呈现出一定的带动效果，北京链家德胜大区的客户总监张龙君这么说，“诚意卖”的房源能得到更多的关注，其带看量大量提高，使非热点的房源去化速度得以加快，从德胜大区已成交的3单状况来说，业主的认可程度比较高。

而，“诚意卖”尚处在打磨的时期。管子君讲出，当下仅仅于两个大区践行试点之作，拟定预先把流程打磨得顺畅起来，能够切切实实地给予业主、客户跟经纪人以能量，而后再一步步地推行开来；与此同时，照旧还在对于业主以及客户端的服务体验类别新型服务开展内部测试，环绕着卖房周期被拉长、交易不确定性有所增添等棘手问题点，把整个流程予以完善优化。

客观来讲，“诚意卖”可不是能解决一切问题的万灵药。它不是对于所有的业主以及客户都适用，它也没办法确保每一套房子都能够迅速就达成交易。不过它给出了一种全新的可能性，那就是运用规则去替代那种扯皮的情况，通过保证金来分辨出真实的意愿倾向，使得买卖双方能够迅速地开启具有实质意义的交流。

就如同业主刘女士讲的那样，这类产品适配较为理性之人，对房屋存有正确评估，乐意于合理价格区间内，以效率去换取让利。在当下期间，二手房交易依旧深度依赖线下博弈，这大概也是市场迈向更高效交易的一回探索。

新京报贝壳财经记者 袁秀丽

编辑 杨娟娟

校对 柳宝庆