二手房信息：挂牌100多天没卖掉，用这工具8天成交

在传统的二手房交易里头，那个意向沟通是模糊不清的，价格拉锯战是漫长无比的，这常常是对时间以及精力的双重消耗。今年3月的时候，北京链家在旗下的两个大区试着推行一款叫做“诚意卖”的线上出价工具。一直到4月25日，已经有5单凭借“诚意卖”达成了成交。有一套挂牌了100多天都没能卖出去的房源，借助“诚意卖”只用了8天就办成了交易。

究竟啥东西才算是那个所谓的“诚意卖”？它到底是通过怎样的方式去筛选出真实存在的交易意愿的？又是凭借何种手段来重新构建议价这个环节的？这样的一个模式究竟能不能够在大规模的范围之内进行推广？

100多天卖不掉，“诚意卖”8天成交

4月25日，北京链家的第5单“诚意卖”进行了正式签约，该房源处在西长安街板块的新壁街小区，自今年1月2日挂牌后，在传统模式下经历100多天都没能成交，最终借助“诚意卖”实现交易，仅仅用了8天。

位于西长安街板块的新壁街小区。受访者供图

据那维护此房源的经纪人讲说，业主先前已然尝试过大区聚焦等好些种推广办法手段，可始终都没能卖出去。4月15日，在商圈经理给出的建议之下，该房源头一回上架设置为“诚意卖”，业主呢为此缴纳了5万元的保证金，那时上架所定的起始价格设定为799万元。在其上架的7天这个期限范围之内，总计共有32组带看情况，由此产生了5个意向客户，然而不曾有人报名，也没有任何人出价。第一次上架的期限到了之后，4月23日，业主自己主动选择进行二次上架。

这一回，买家在经纪人的协助之下，实行了线上出价，此价格超越了提醒线。业主紧接着发起了进一步的沟通，给出的价格是780万元，客户予以接受，呈现出线上握手成功的态势。在4月25日，双方达成了线下签约。上述的经纪人反馈称，业主觉得效率大大超过了预期，虽说未达到原本所期望的理想价位，不过也能够接受；而买家是一个由三口人组成的家庭，孩子马上就要上学了，他们给出的评价是“省时省力”。

实际上，“诚意卖”乃是针对当前的二手房交易之中存在的痛点所设计出来的交易产品。按照贝壳诚意卖产品运营策略负责人管子君的说法，“诚意卖”并非是去打造全新的玩法，而是基于一线交易里面的真实现存摩擦，把以往依靠经纪人去反复传话、确认以及试探的这种环节，转变成清晰的、标准化的、能够追踪的交易模式。

为何要有如此这般的转变呢，究其缘由在于，于传统二手房线下谈判之时，沟通成本始终处于高位，业主、客户以及经纪人皆承受着极大的压力。业主对于真实市场的感知常常是模糊不清的，而经纪人所传递的客户出价、见面意愿等信息，欠缺可验证性，并且不存在任何门槛予以约束，以至业主时常对反馈的真实性产生质疑，甚而觉得经纪人是在蓄意压价。与此同时，买家真实的购买意愿也难以明晰地识别，就好比一句“感兴趣可谈”这般模糊的表述，使得买卖双方陷入反复的试探之中，大量的时间与精力被毫无意义地消耗掉了。

就该模式的核心流程而言，买卖双方得经由经纪人去报名参加，还要缴纳5万元保证金，买家出价最多两次。系统会实时进行比对，一旦买家的出价超过业主的底价，便会自动以业主底价达成交易；要是出价处于业主提醒价和底价之间，那就会进入协商阶段。5万元的这个门槛，是用来保证真实的买卖意愿的。

当下，“诚意卖”所处的状态是仍在小范围试点的阶段，在3月到4月这个时间段里，存在着25套作为试点的房源，于线上出价期当中成交了5套，管子君声称，虽说不能够将成交数量当作核心的判断标准，然而所示结果是符合预期的并且略微有所超出，值得提及的是，“诚意卖”并非是面向所有业主以及所有客户的，相对来讲，年轻的这一代以及经历过传统交易拉扯情形的群体，对于这一模式的接受程度是更高的。

5万元保证金成为业主眼中的“过滤器”

杜利鹏，身为卖方经纪人，向新京报贝壳财经记者讲述了这样一则案例：业主工作繁忙，其核心诉求乃是“尽快卖掉”，在知晓“诚意卖”后，于当晚便交付了5万元保证金，从而使房源转变为“诚意卖”的状态。交易达成后，在线下仅用半小时便完成了合同签署。“那时业主最为纠结的是一周之内真的能够卖掉吗？起始价以及底价该如何确定？若设得过低担心亏损，设得过高了又害怕卖不出去。”杜利鹏觉得，“诚意卖”适合那些期望能够按照市场价迅速达成交易的业主，能够极大程度地削减谈判难度以及时间成本，规避反复谈判却谈不成的那种痛苦。

按实际成交者反馈而言，5万元保证金具备“过滤器”作用。有位通过“诚意卖”成功卖房的刘女士（化名）表示，“诚意卖”可筛选出真正想买房之人，倘若其不想买，便不会乐意交这5万块钱，此为重要筛选条件，能助其找到真正买家，还可大幅缩短交易周期。

刘女士坦率表示，她自身所认为的最低心理价位要比实际达成的成交价还要高些，“然而倘若能够在一周的时间范围之内实现成交，那我是愿意给予让利的。” 她觉得，秉持诚意去售卖对于交易的周期以及效率而言都是相对比较有利的。

而那凭借“诚意卖”来买房的李女士（化名）讲道：“就总房价而言，5万元算不得什么，并且还是能够退还给双方的。这是当做表达诚意的前置条件，要是想入局必然是依照规定来做。”在她眼中，“房子很难做到方方面面都周全，我所买的这套房子优点与缺点都极为显著，只能讲相对来讲是当下较为合适的房子，性价比还算可以，于是就买下了。”。

这一点被经纪人的反馈所印证，北京链家阳光丽景北园店商圈经理姜少杰介绍，挂牌房源一般有几种情形，有能快速成交的，有业主在意价格、想卖高价然而实现难度较高的，还有业主抱着试试看的心态挂牌的，而“诚意卖”借助保证金，可以筛选出真正做好卖房准备的业主，业主选择这种模式寓意着对成交时间的确定性有较高要求，并且与家人达成了以成交为首要目标的共识。买家也是如此这般，其存在着两次出价的机会，第一次的时候能够进行试探，第二次的话建议直接给出能够承受的预期价格，原因在于只要是高于业主底价的情况，就会按照底价达成成交。

姜少杰曾提及，经纪人起初对于“诚意卖”并没有太多的感受，然而在进行尝试之后，察觉到了“诚意卖”所呈现的效果以及价值，于是就开始主动朝着门店去推荐房源，期望自己所维护的房源能够上架“诚意卖”。当下，房源是不是适合这种模式，这是必须要经过经纪人的评估，申请开通才行，暂时不支持业主自己去报名。

不是万能药，而是为高效交易提供新选择

就目前情形而言，“诚意卖”已然呈现出了一定程度的带动效应。北京链家德胜大区的客户总监张龙君宣称，“诚意卖”的房源能够获取到更多的关注，带看量出现了大幅的提升，进而加速了非热点房源的去化进程。从德胜大区成交的3单情况来看，业主的认可度是比较高的。

然而，“诚意卖”依旧处在打磨的时期。管子君讲，当下仅仅在两个大区开展试点，打算先把流程打磨得顺畅，能够真正地为业主、客户以及经纪人赋予能量，之后再逐步地推行；与此同时，也还在对面向业主和客户端的服务体验方面的新服务进行内部测试，环绕着卖房周期延长、交易确定性减少等难题，对整个流程予以优化。

实事求是来讲，“诚意卖”可不是能解决一切问题的万灵药，它不是对所有业主以及客户都适用 ，也没办法担保每一套都能够迅速达成交易。然而它给出了一种全新的潜在可能性 ，也就是凭借规则去取代那种互相推诿拉扯的状况 ，依循保证金来挑选出真实的意愿 ，促使买卖双方能够快速地步入到具有实质意义的沟通当中。

正如业主刘女士讲的那样，这个产品适合那种相对来讲比较理性的人，这类人对房子有着正确的评估，并且愿意在合理的，那种价格区间范围之内，舍弃一定让利而去换取效率。在当前这样一个二手房交易仍然高度依赖线下博弈的时代背景下，这说不定也是市场朝着更高效交易迈进的一回探索。

新京报贝壳财经记者 袁秀丽

编辑 杨娟娟

校对 柳宝庆