无论房屋中介还是业主，
都在经历“新周期”
仅挂售一周，余乐乐便已深陷拉锯战——出售房产的过程远比她预想的更为疲惫。她所拥有的位于上海杨浦区五角场商圈的110多平方米住宅，为给家人寻找更合适的住所，她在7月初做出了出售的决定。
在市场行情不佳的情况下买入，余乐乐的确是真心想要出售房产，然而在与中介接触后，她意识到并非所有中介都怀着促成交易的心态来与她沟通。“这房子户型不易出售。”有的中介一开始就否定了房子的卖相，言辞之间暗示她应该考虑降价。余乐乐对此已有了解，她深知自己这套房子在小区内并无类似竞品，装修上也并无明显缺陷。在社交网络空间，众多业主纷纷晒出他们遭遇的“中介降价伎俩”或“如何抵御中介PUA、捍卫自己底价”的实战心得。观点各异，业主与中介仿佛置身于一场“智慧与勇气”的较量之中。
自7月1日起，上海链家开始尝试推行一种创新的服务模式，名为“房客分离”。这种模式意味着，与以往经纪人同时服务买卖双方的做法不同，现在每位经纪人将仅负责一方客户，以确保交易双方都能享受到更加专业和高效的服务。
上海链家公开表态，实施此次改革的缘由在于，当前二手房交易周期正逐渐延长，可供选择的房源数量持续增加，而客户获取信息的途径亦愈发多样化，寻觅理想房源、迅速售房变得愈发困难，买卖双方对于了解自身房产的专业经纪人需求愈发迫切。然而，这样的变革是否能够使得二手房交易更加便捷呢？
2025年4月，上海某房产中介的员工纷纷走出店铺，于街头展开二手房的推广活动。图片由视觉中国提供。
焦虑的卖房者
若非投资者，那么作为房屋所有者，听闻他人对自己房产的负面评价，实在让人感到极不舒服。同样，那位被中介指出房源问题的周时雨也对《中国新闻周刊》透露了这一感受。2023年，由于工作原因，周时雨携家人搬迁至美国。在上海嘉定区，她拥有一套超过110平方米的三个卧室和一客厅的住宅，过去两年间，这套房子一直处于出租状态。寻找跨时区的租户、管理房屋变得异常沉重，她常在深夜被中介或租客的消息打扰，今年三月，她最终决定出售这套房产。
为了提升房屋的居住条件，她毅然决然地放弃了“金三银四”的房屋销售高峰期，选择在5月初租客搬离之后，通过视频远程指导保洁人员，对家具进行重新布置，甚至更换了更加温馨的灯具。经过一番整理，这套精心装修的欧式房屋变得干净且明亮，并且配备了全套家具。然而，即便如此，这套房子还是遭到了中介的诸多挑剔。
经过两个月的接触，她在链家、58同城等平台结识了许多房产中介，发现其中一些中介惯用一套说辞：他们不断强调当前购房者数量稀少，人口出生率持续走低，若不及时降价出售，未来销售难度将愈发增大，以此试图降低业主的心理价位。此外，还有中介会主动告知她，同一小区内刚刚挂出了一套价格更低的房产，众多买家正关注那套，以此制造出一种紧迫感。
中介人员深知业主的最低售价至关重要。在房源初次上架之际，周时雨便一次性透露了这一关键数据。然而，部分中介却误将底价当作了报价向客户推荐。买家手持“屠龙宝刀”继续讨价还价，甚至企图将价格压至小区历史最低成交价之下。他们误以为“底价”没有极限。遭受损失后，周时雨在对外报价时，会在实际底价基础上额外增加二十万元，以此作为议价的空间。
她掌握了“试探”这一中介技巧，发现所谓的“诚意满满”的客户实际上并不总是如此。每当中介声称有买家对底价感兴趣，周时雨便会立即追问具体情况：这位客户从事何种职业？为何对这所房子情有独钟？是初次购房还是打算换房？若对方无法迅速给出答案，她便心中有了判断：很可能这又是想探询底价的客户。
业主与中介之间的信任问题，实际上反映了二手房市场格局的演变。马晓军自2002年踏入房地产行业，当时他加入了新成立的上海德佑。此后，他于2009年多次尝试创业，并于2022年起转型从事单边代理业务。他对业主的困扰有着深刻的理解：业主支付的是服务费用，而中介机构追求的是促成交易。在买方市场环境下，中介手中握有众多房源，而最终推荐哪一套房产，往往取决于他们的一时之选。
马晓军向《中国新闻周刊》透露，许多人为了达成交易，会运用特定的话语技巧，旨在降低业主的报价。这种做法往往会导致业主产生反感，甚至激发出强烈的防御意识。
7月9日，中介与余乐乐谈及“底价”话题，直言不讳地询问：预算低于挂牌价约120万元的客户是否有兴趣参观房产？然而，余乐乐立刻予以拒绝。她认为，这种做法并非理性的购房者心态，反而更像是为了“捡便宜”而试图探询价格。
此外，她的压力不仅源于房屋销售的直接过程，还涉及置换过程中诸多不确定因素。为了激发民众“卖旧房买新房”的积极性，财政部在2022年发布了相关政策：自当年10月1日起至2023年12月31日止，凡是在此期间出售自有住房并在一年内购置新房产的纳税人，均可获得退还已缴纳的个人所得税的优惠。此政策后来又被延长至2025年年底。余乐乐期望能在年底前完成交易，以便享受这一退税优惠。
市场情绪普遍看淡，众多买家寄望于以低价购得心仪房产，若她不肯将售价降至心理承受底线以下，房产置换的流程恐将陷入停滞。“过去我总是先锁定新房，然后逐步出售旧居。”余乐乐直言，目前二手房的买卖周期过于漫长，她不敢轻率作出购买决定。
2025年4月，上海某房产中介橱窗展示的二手房源。
对中介的要求升级了
马晓军观察到，当前购房者愈发慎重，二手房交易的时间跨度不断延长，出售房产的难度也随之增大。他所在团队带看客户的转化率持续走低。以2022年8月为例，在上海，带看15至16组客户即可促成一笔交易，然而到了2023年的三四月份，这一数字上升至23组，而到了2024年的六七月，大概需要带看45组客户才能达成一单。
柴强，中国房地产估价师与房地产经纪人学会的会长，近期发表文章提到，我国房地产市场经历了显著变化，已由新房交易为主导逐渐转变为二手房交易为主流，市场也从卖方主导向买方主导的方向发展。
7月1日，上海市房地产交易中心发布数据，2025年上半年，全市二手房成交量为13.01万套，这一数字刷新了自近四年来半年内的最高成交量记录。房产交易网站“太平洋房屋”经过分析指出，上海二手房市场已连续四个月成交量超过2万套，这一现象被称为“阳春线”。目前，上海二手房市场正处在新的周期性动态平衡之中。然而，从成交价格和挂牌数量来看，上海二手房市场依然面临着“以价换量”的困境。
陈清扬，一位在上海链家拥有超过十年从业经历的房产经纪人，向《中国新闻周刊》透露，目前市场上无人能确保业主能以高价成交。他所负责的区域在近半年的每个月几乎都有房价下调的情况。“虽然卖房不易，但也不是特别困难，只要业主愿意适当降低售价，房子很快就能成交。”
余乐乐并不排斥降价这一提议。“若是房价降至合理水平，实行八折优惠，那自是能够顺利售出，何必再依赖中介呢？”她的期望是在一个相对公道的价格上完成交易。
在过去的长久时间里，传统的房地产中介公司普遍采用大量人力策略：他们努力取悦房东，争取更多的房源，而这并不需要大量的技术投入。特别是在核心区域，购房一度成为了一场抢购的竞赛。然而，随着二手房挂牌数量的持续增加，业主们开始期待中介机构能够提供更加深入和专业化的服务。
周时雨在美国安家后，不仅购置了房产，还曾将其出售，期间与当地的中介机构有过合作。这些中介普遍实行单边代理制度。当今年她计划出售在美国的房产时，中介们会提供详尽的建议，包括周边房源的成交速度、近半年的成交价格，并且会对她的房产进行深入的调研。中介透露，周边地区吸引了不少印度和美国买家，其中印度客户偏爱明亮的色彩，因此建议更换窗帘色调，以提升房屋的吸引力。
在美国购置房产时，她同样聘请了买方经纪人，对方亦能提供详尽的专业信息，诸如类似户型近年来的交易价格、预估的水电费和房产税，还有周边典型的卖家特征、报价习惯等。更有甚者，他们还特别关注到了中国人的生活需求，为她挑选的住宅中配备了能够将油烟排出室外的抽油烟机。在出价之际，中介不仅协助她撰写了致房东的购房申请信，还在信中详细阐述了她的家庭背景以及她钟情于该房产的原因，以期提高交易的成功率。
签约之前，她并未与卖家谋面。卖家通常会在约定时间提前半小时抵达，完成签字手续后便离场，而我们随后才会前往。在价格谈判方面，她无需与卖家周旋，这一切都由中介代为处理，前提是她必须对中介抱有充分的信任。
在国内，为了便于中介更有效地推广房源，余乐乐亲自绘制了几幅图来展示房源的诸多优势，这些内容包括小区的基础信息、周边的教育资源、房屋的维护状态以及附近的租金行情。她更进一步，考虑到很多人购买超过110平方米的住宅可能是为了置换，于是绘制了一张方案图，详细介绍了如何将二居室改造成三居室，并提示中介在推销过程中应着重强调这些亮点。
“1.5版本”的单边代理
在这种形势下，上海链家创新实施了“租客分居”策略。该公司的房产经纪人被划分为两类：管理层的M序列门店经理和一线的A序列经纪人。在此之前，他们共同参与二手房交易，负责与业主及购房客户建立并维护联系。
新政策推行以来，最显著的变化体现在明确了各自的职责范围：M店经理主要负责房源方面的维护、管理和追踪，具体包括业主房源信息的处理，并且不再负责寻找客户；而A序列的经纪人则专注于客户服务，具体任务包括为购房者提供咨询和看房等服务。若双方希望互换业务职责，必须提出申请。
链家在上海实施“房客分离”策略，此举被视为大型中介企业试探“单边代理”模式的开始。以往，我国房产中介普遍采用买卖双方共享一名经纪人的模式，然而，由于买卖双方利益存在分歧，经纪人为了促成交易，常会偏向一方，这一做法长期受到批评。行业内普遍推崇的是单边代理机制，这类似于诉讼过程中各自聘请律师，即买卖双方各自寻求各自的经纪人，旨在为自己争取更大的权益。
陈清扬作为A序列经纪人，强调指出当前房源与客户业务尚未实现彻底分离。他所提出的“二手房客源过渡期业绩分配方案”中提及，在模式更迭的关键时期，A序列经纪人仍需负责房源的基本维护。以他所在的门店为例，M店经理因精力有限，无法兼顾所有房源，而每位A序列经纪人需负责维护五至六套房源。
余乐乐在房产中介处挂出房源时，恰逢“房客分离”政策实施。然而，她发现这种新制度并未达到预期的成效。她所负责的房源管理人员的态度并不热情，甚至因为分心于其他工作，疏忽了在系统中为她的房子设立挂牌。挂牌一周后，她仅观察到房源信息被贴在了中介店铺门口的公告板上，而管理人员并未采取其他措施。
余乐乐对《中国新闻周刊》表示，她并未察觉到他有协助她售房的强烈意愿。她的住宅不过是众多待售房源中的一处，其成交与否对他并无显著影响。更糟糕的是，在“租户与业主分离”的机制下，她需另寻一位A序列的房产经纪人以完成置换，而这名经纪人更倾向于她能迅速售出旧居。然而，他的主要职责仅限于为她寻觅房源。即便A序列的经纪人成功为她寻觅到买家，那位负责家门口维护的人员仍能从中分得相当一部分佣金。
陈清扬直言不讳：“在单边代理的框架内，我们秉持着维护各自客户利益的原则，提供专业的服务。目前我们所采取的模式，其核心目的依然是推动交易的完成。”在这种新的模式中，A序列经纪人的工作量并未有所增加，然而，他们的收入却有所下降。
马晓军认为，大型中介机构推动此次改革的一个原因是出于对现有单边代理模式可能对其传统业务构成威胁的担忧。2021年年末，深圳在二手房交易领域实施了单边代理制度。在自媒体平台上，众多个人或机构宣称提供“单边代理”服务，声称能够协助业主“拒绝中介压价”以及实现“无痛苦售房”。
马晓军强调，以往大型中介的竞争优势主要源于其庞大的门店网络，以及对房源入口的控制。然而，随着市场趋势从卖方市场转变为买方市场，客户对服务个性化和专业化的要求日益提高。若出现服务能力更为卓越的单边代理机构，这种优势或将受到挑战。
在上海，这种压力尤为突出。上海的二手房交易流程已经相当完善，业主们无需过度依赖大型中介机构的信誉担保。“实施‘房客分离’试点，既是对市场动态变化的适应，也是该机构内部探索单一代理模式的试验场。”马晓军向《中国新闻周刊》如此表示。
深圳实施单边代理制度的基础在于，2021年政府部门推出了新的二手房交易网签系统，该系统将挂牌发布、委托代理、产权核实、购房资质审核以及网签备案等流程纳入了政府监管体系，然而，其成效目前还需进一步观察。
“还得把价格压低”
近两年来，上海涌现出众多专注于单边代理业务的第三方机构。房东一旦将房源委托给这些单边代理，代理便会利用房产中介网络、自媒体平台等多元渠道，提升房源曝光度，以便迅速寻觅到合适的买家。同时，代理方会代表业主进行谈判，力求达成理想售价。中介机构的房产经纪人通常与单边代理保持合作关系。中介机构拥有庞大的客户资源，堪称流量放大器的最佳代表。
中介代理在极短的时间内，协助一位常驻澳大利亚的客户顺利出售了房产。他们召集了周边一百多名房产经纪人一同参观，现场有专人详细介绍房源的亮点，同时提供了详尽的文字、图片以及视频资料。经纪人将这些信息分享至社交圈，从而直接联系到了数千名潜在买家。
中介抵达现场后，明显察觉到业主的真挚态度，部分人立即拨通客户电话，甚至在中介间激发出竞争态势。当日晚间，有买方提出报价，双方持续商谈至午夜12点，最终达成了交易。据悉，目前这种流程在单边代理领域内，已演变为一种“行业惯例”。
相较于传统经纪机构，独立代理对从业者的素质有更高要求。马晓军指出，首先必须精通市场营销和推广技巧，这就需要亲自走访周边的数十家经纪店铺，将所有中介的微信添加为好友，同时还要掌握短视频的运营方法。更为关键的是，团队需具备分析二手房市场的能力，协助业主进行合理的价格定位，并且能够与客户进行有效的谈判。
然而，单边代理的成效亦存有分歧。不少业主虽寻得单边代理，但挂牌半年仍无人问津，焦虑地前来寻求帮助，渴望能迅速且顺利地出售房产。陈清扬对《中国新闻周刊》透露，这种急切的心态在当前的买方市场中难以满足，“目前客户的预算难以准确预测，同一小区的房源，本月或许能以400万元成交，而次月可能只能以350万元成交”。
他提及，在追求业绩的压力下，中介更倾向于向客户推荐性价比高的房源；若想让他们推荐，就必须降低价格。然而，他也坦言，若能协助业主通过适度的降价迅速达成交易、降低损失，在当前的市场环境中，这也可被视为一种“出色的单边代理”行为。
近期，余乐乐曾主动咨询过关于单边代理的相关信息。部分中介坦诚相告，他们手中持有单边代理的房源，然而却鲜有人问津。
在美国、日本等发达国家，单边代理机制已相对完善。在国内，调查对象表示，这种代理方式更适用于具备一定经济能力的业主，毕竟它要求支付双方的佣金。而对于那些身处国外的房东来说，单边代理同样具备一定的吸引力。
马晓军指出，海外业主构成了他们至关重要的客户群体。这些客户对单边代理模式持有较高的接受度，并且相较于海外普遍高达数个百分点的佣金比例，国内的费率大约在1％左右，显得尤为低廉；同时，考虑到国内房产销售周期较长且流程繁杂，他们更倾向于支付费用聘请专业团队进行管理。
房屋中介与业主均正面临“新周期”的挑战。经过多次尝试探底，周时雨的心理预期已明显下降。她出售房产两个月，挂牌价已从起初的价位下跌了近30万元。身处美国，她远程处理房产事宜，几乎未曾享受过整夜的好眠。当前市场正处于淡季，她在社交平台上发布了一则帖子，计划将房产短期出租，以期在“金九银十”的旺季找到买家。
（余乐乐、周时雨、陈清扬为化名）
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