仅挂售一周，余乐乐便深陷拉锯战——卖房过程远比她预想的更为疲惫。她所拥有的位于上海杨浦区五角场商圈的110多平方米住宅，7月初，她为了给家人寻找更合适的住所，做出了出售房产的决定。
在市场行情不佳的情况下介入，余乐乐确实是真心想要出售房产，然而在与中介接触的过程中，她发现并非所有中介都怀有促成交易的良好意愿。“这栋房子的户型不易销售。”有的中介一开始就先对房子进行否定，言语间暗示她应该考虑降价。余乐乐事先已经做了充分准备，她了解到自己这套房子在小区内并无同类竞品，且装修方面也没有明显缺陷。在社交网络空间，众多业主纷纷晒出他们遭遇的“中介压价伎俩”以及“如何避免成为中介PUA的目标、维护自己底价”的心得体会。各执一词，业主与中介仿佛陷入了一场“智慧与勇气”的较量。
自7月1日起，上海链家开始实施一项创新的服务模式——“房客分离”。这种模式意味着，链家将摒弃以往由同一经纪人同时为买卖双方提供服务的传统做法，转而规定每位经纪人只能专注于服务买卖双方中的一方，以确保交易双方都能享受到更加个性化、高效的专属服务。
上海链家亦公开发声，指出此次改革的实施，缘于当前二手房交易周期不断延长，可供选择的房源数量持续增加，而客户获取信息的途径亦愈发多样化，寻觅理想房源、迅速售房变得愈发困难，买卖双方对于了解自身房产的专业经纪人需求日益迫切。然而，这样的变革，是否能够使二手房交易变得更加便捷呢？
2025年4月，上海某房产中介的员工纷纷踏入街头，积极推广二手房业务。图片由视觉中国提供。
焦虑的卖房者
非投资者身份的业主，若听闻他人对自家的房产评头论足，难免会感到不快。同样遭遇中介挑选房源瑕疵的周时雨，对《中国新闻周刊》吐露心声。2023年，因工作原因，她携家带口迁往美国。在上海嘉定区，她拥有一套超过110平方米的三室一厅住宅，过去两年一直对外出租。寻找跨时区的租户、管理房屋变得异常沉重，她频繁在深夜被中介或租客的消息打扰，今年三月，她做出了出售房产的决定。
为了提升房屋的居住条件，她毅然决然地错过了“金三银四”的房屋销售高峰期，选择在5月初租客搬离之后，借助视频远程指导保洁人员，对家具进行重新布置，甚至更换了更加温馨的灯具。一番整理过后，这套精心装修的欧式住宅变得整洁明亮，且配备了全套家具。然而，即便如此，中介机构仍对其提出了诸多挑剔。
经过两个月的观察，她发现，在链家、58同城以及各种社交平台上，不少中介都有一套固定的说辞：他们总是强调目前购房者稀少，人口出生率持续走低，暗示若不及时降价出售，将来卖房将更加困难，以此来降低业主的期望值。此外，还有一些中介会主动告知她，同一小区内刚刚挂出了一处价格更低的房源，众多买家都在关注那套房子，以此制造出一种紧迫感。
对于中介而言，业主的最低售价信息至关重要。在房源初次上架之际，周时雨便透露了这一关键数字。然而，部分中介却误将底价当作报价向客户推荐。买家手持“屠龙之刀”继续压价，甚至企图将价格降至小区成交记录的最低点，“所谓的‘底价’似乎永无止境”。遭受损失后，周时雨在对外报价时，会在实际底价基础上额外增加二十万元，以此作为议价的空间。
她掌握了“试探”中介的技巧，发现所谓的“诚意客户”往往并不真实。每当中介提及有买家对底价感兴趣，周时雨便会即时询问具体细节：客户从事何种职业？为何对这处房产情有独钟？是首次购房还是打算换房？若对方无法迅速给出答案，她心中便有了判断：很可能又是想探询底价的。
业主与中介之间的信任问题，其根源在于二手房市场格局的演变。马晓军自2002年起投身房地产行业，那时他加入了初创的上海德佑，此后在2009年多次尝试创业，并于2022年转型为单边代理。他对业主的困境有着深刻的理解：业主支付的是服务费用，而中介的目的是促成交易。在买方市场环境下，中介手中握有众多房源，而最终推荐哪一套房产，往往取决于瞬间的决定。
马晓军向《中国新闻周刊》透露，许多人为了促成交易，会运用一套独特的话术，目的在于降低业主的报价。这种做法往往会导致业主产生抵触情绪，甚至激发出强烈的防御心理。
7月9日，一位房产中介与余乐乐谈及“底价”问题，直言不讳地询问：预算低于挂牌价近120万元的购房者是否愿意实地看房？然而，余乐乐当场予以拒绝。在她眼中，这种做法并非理性的购房心态，反而更像是一种试图以“捡漏”的心态来试探房价的举动。
除此之外，她的压力不仅仅来源于卖房这一行为，还因为涉及到置换过程中的诸多不确定因素。为了激发人们“卖旧房换新房”的积极性，财政部在2022年发布了一项政策：从当年的10月1日起至2023年12月31日，那些在一年内出售自有住房并再次购房的纳税人，可以申请退还之前在出售环节已缴纳的个人所得税。这一政策后来又被延长至2025年的年底。余乐乐希望能在年底之前完成交易，以便享受到这项退税的优惠政策。
市场情绪普遍看淡，众多买家寄望于以低价购得心仪之房，若她不肯将售价降至心理承受极限，那么房产置换的流程或许将陷入停滞。“以往，我习惯于先锁定新房，然后逐步出售旧居。”余乐乐坦白道，目前二手房的买卖周期变得异常漫长，她不敢贸然进行交易。
2025年4月，上海某房产中介橱窗展示的二手房源。
对中介的要求升级了
马晓军观察到，当前购房者愈发小心谨慎，二手房交易的时间跨度不断延长，使得出售房产的难度显著增加。与此同时，他和团队在带看过程中的成交转化率持续走低。以2022年8月为例，在上海，他们需要接待15至16组客户才能促成一笔交易；然而到了2023年的三四月份，这一数字上升至23组；而到了2024年的六七月，他们大概需要接待45组客户才能达成一单。
柴强，中国房地产估价师与房地产经纪人学会的会长，近期发表文章强调，近期我国房地产市场正经历重大转变，即交易重心从新房销售逐渐转向二手房交易，市场主导权也从卖方手中逐渐过渡到买方手中。
7月1日，上海市房地产交易中心发布信息，2025年上半年全市二手房交易量达到了13.01万套，这一数字刷新了最近四年半年的最高记录。根据房产交易网站“太平洋房屋”的分析，上海的二手房市场已经连续四个月交易量超过了2万套，即所谓的“阳春线”。目前，上海二手房市场正处在新的周期性动态平衡之中。然而，从成交价格和挂牌数量来看，上海二手房市场仍然面临着“以价换量”的困境。
陈清扬，上海链家拥有十数年房产经纪经验的从业者，向《中国新闻周刊》透露，目前市场上无人敢确保业主能以高价成交。他所负责的区域在近半年的每个月几乎都有房价下调的情况。尽管卖房不易，但也不是不可能，只要业主愿意适当降低售价，房子很快就能成交。
余乐乐并非不能接受价格下调。只要房价降至一个相对较低的水平，比如打八折，那么房屋自然能够顺利售出。在这种情况下，她不禁会想，那我还需要中介服务做什么呢？她的目标是能够以一个相对公道的价格完成交易。
在过往的漫长岁月里，传统房产中介主要依赖大量人力：他们努力取悦房东，争取更多房源，而无需大量技术投入。特别是在核心区域，购房一度呈现出激烈的抢购态势。然而，随着二手房挂牌量的持续增加，业主们开始期待中介机构能提供更加深入、更加专业的服务。
周时雨在美国安家后，有过购房和售房的经历，并体验了当地的中介服务。她了解到，美国的房地产中介普遍采用单边代理模式。今年，当她计划出售在美的房产时，中介为她提供了详尽的建议，包括周边房源的交易周期、近半年内的成交价格，并且对她的房产进行了深入的研究。中介透露，周边地区吸引了不少印度和美国买家，而印度客户偏爱明亮的色彩，因此建议更换窗帘色调，以提升房屋的吸引力。
在美国购置房产时，她同样聘请了买方经纪人，对方亦能提供详尽的专业信息，诸如相似户型近年来的交易价格、预估的水电费与房产税，还有周边卖家的典型特征和出价倾向等。更值得一提的是，经纪人为迎合中国人的生活需求，特意挑选了那些能将油烟排出室外的抽油烟机配置的住宅。在出价过程中，中介不仅协助她撰写了针对房东的购房申请信，详细阐述了她的家庭背景及青睐该房产的原因，还力求通过此举提高成交的可能性。
签约之前，她并未与卖家有过面谈，“卖家通常会在约定时间提前半小时抵达，完成签字手续后便离开，而我们随后才会到达。在与卖家协商价格方面，我无需费心周旋，这一切都由中介代为处理，但这一切的前提是必须对中介抱有充分的信任”。
在国内，为了使房产中介能够更有效地推广房源，余乐乐亲自制作了多张图文资料，详细展示了房源的各项优势，如小区的基本信息、周边教育资源、房屋维护状况以及周边租赁价格。她进一步考虑到，许多购房者购买超过110平方米的房产可能是为了升级居住环境，因此还绘制了一张改造方案图，说明如何将二居室变为三居室，并提示中介在销售过程中应着重强调这些亮点。
“1.5版本”的单边代理
在这种形势下，上海链家创新性地推出了“租客分流”机制。该机制下，链家一线的房产经纪人被划分为负责管理的M序列店经理和A序列经纪人两大类。在此之前，无论是二手房交易，他们都能相互协作，共同负责联系并维护业主以及购房者等客户资源。
新政策推行以来，最显著的变化体现在明确了各自职责：M店经理主要负责房源端的维护、管理和追踪，具体包括业主房源信息的处理，而不再负责获取客户；A序列经纪人则主要负责客源端，为购房客户提供服务，如咨询和带看等。若双方需要互相转换业务角色，必须提交相应的申请。
链家在上海实施“房客分离”策略，此举被视为大型中介企业尝试“单边代理”业务模式的初步尝试。过去，我国房地产中介普遍采用买卖双方共享一位经纪人的做法，然而，由于买卖双方利益存在分歧，经纪人为了促成交易，常常会偏向一方，这一做法长期受到批评。行业内较为理想的运作方式是采用单边代理制度，这类似于在诉讼中各自聘请律师，即买卖双方各自寻找自己的代理人，以此来为自己争取更多的权益。
陈清扬，作为A序列经纪人，明确指出当前房源与客户之间的业务并未实现彻底的分离。他所提出的“二手房客源过渡期业绩分配方案”中提到，在模式转换的关键时期，A序列经纪人依旧需负责房源的基本维护。以他所在的门店为例，M店经理由于精力有限，无法兼顾所有房源的维护，因此每位A序列经纪人还需负责维护五六套房源。
余乐乐在房产中介挂牌出售房屋之际，恰逢“房客分离”政策实施。然而，她发现这种新制度并未如预期般产生效果。她所负责的房源维护者态度并不热情，甚至因为分心于其他事务，忽略了在系统中为其房屋进行挂牌。挂牌一周后，她仅观察到房源信息被张贴在中介店门外的海报上，而维护者并未采取其他行动。
余乐乐对《中国新闻周刊》表示，她并未察觉到对方有何意愿协助她出售房产。她的住宅只是众多待售房源中的一处，其成交与否对中介的影响并不显著。更添烦恼的是，在“房客分离”的操作模式中，她需要在目的地寻找另一位A序列的经纪人——然而，这位经纪人更倾向于她迅速售出旧居，然而他的主要职责仅限于为她寻觅房源。尽管A序列的经纪人已为她寻觅到买主，但家门口的维护者仍能截取相当一部分佣金。
陈清扬明确表示：“这种单边代理制实质上是基于各自客户利益，提供专业的服务。然而，我们目前所采取的模式，其核心目的依旧是为了促成交易。”在这种新的模式中，A序列经纪人的工作量并未发生变化，然而，他们的收入却有所下降。
马晓军认为，大型中介机构推动此次改革，其动机之一便是出于对现行的单边代理模式可能对其固有业务构成威胁的担忧。2021年年末，深圳在二手房交易领域采纳了单边代理模式。在自媒体领域，众多个人或机构纷纷提供所谓的“单边代理”服务，宣称能够协助业主“抵制中介压价”以及“实现无痛苦售房”。
马晓军提到，长期以来，大型中介机构之所以具备竞争优势，是因为它们依赖庞大的门店网络，掌握了房源的入口。然而，随着市场重心从卖方市场转向买方市场，客户对服务个性化和专业化的需求日益增长。在这种情况下，若出现服务能力更为突出的单边代理机构，原本的优势可能会受到动摇。
在上海，这种压力尤为突出。上海的二手房交易机制已经相当完善，业主无需过度依赖大型中介机构的担保。“我们推行‘房客分离’试点，既是对市场动态的适应，也是我们在内部探索单一代理模式的试验场。”马晓军向《中国新闻周刊》如此表述。
深圳实施的单边代理制度依赖于政府部门在2021年推出的新版二手房交易网签系统，该系统将房源发布、委托代理、产权核实、购房资格审核以及网签备案等流程纳入了政府监管体系，然而，其成效目前还需进一步观察。
“还得把价格压低”
近两年来，上海涌现出众多专注于单边代理业务的第三方机构。房东一旦将房源委托给这些单边代理，代理便会利用房产中介网络、自媒体平台等多元渠道，提升房源曝光度，力求迅速锁定合适的买家。同时，代理方代表业主进行谈判，力求达成理想售价。中介机构的房产经纪人通常与单边代理保持合作关系。中介机构拥有庞大的客户资源，堪称流量放大器。
中介代理在短时间内协助一位常驻澳大利亚的客户顺利出售了房产。他们召集了周边一百多名房产经纪人来实地考察，现场有专人详细介绍了房源的优势，并提供了详尽的文字、图片及视频资料。经纪人们将房源信息分享至社交平台，此举直接触动了数千名潜在买家。
中介抵达现场后，明显察觉到业主的真诚态度，部分人立即拨通客户电话，有时还在中介之间制造出竞争的气氛。当天夜晚，有买主提出购买意愿，双方一直协商至午夜12点，最终达成了交易。据透露，目前在这类单边代理领域，这样的交易流程已演变成一种普遍的“行业惯例”。
相较于传统的中介机构，单边代理对从业者的素质提出了更高的要求。马晓军指出，从业者必须精通营销与推广技巧，这包括亲自走访周边的数十家中介店铺，将中介的微信添加至自己的通讯录，同时还要掌握短视频的运营之道。更为关键的是，团队需具备对二手房市场的深入分析能力，协助业主进行合理的定价，并且能够与客户进行有效的谈判。
不过，对于单边代理的效果，人们看法不一。有些业主虽然找到了单边代理，但房子挂牌半年仍无人问津，他们带着焦虑前来，希望房子能迅速且高价售出。陈清扬在《中国新闻周刊》中透露，这种期望在当前的买方市场中难以成真，“目前客户的预算难以预测，即使是同一小区的房源，这个月可能售价可达400万元，而下个月可能就只能卖到350万元”。
他谈道，中介机构在追求业绩时，更倾向于推荐性价比高的房源——若要让他们推荐，就必须降低价格。然而，他也坦言，若能协助业主通过合理的降价措施迅速达成交易、降低损失，在目前的房地产市场环境中，这也可被视为一种“出色的单边代理”行为。
近期，余乐乐积极询问了关于单边代理的情况。部分中介坦率地告诉她，他们掌握着单边代理的房源，然而却鲜有人问津。
目前，单边代理在美国、日本等发达国家发展得较为完善。在国内，调查对象表示，这种模式更适用于具备一定经济实力的业主，因为其需要承担双方的佣金。同时，对于那些不在国内的房东来说，单边代理同样颇具吸引力。
马晓军指出，海外业主构成了他们的重要客户基础。这类客户对单边代理模式持较高接受度，并且相较于海外动辄收取数个百分点佣金的惯例，国内的1%左右费率显得尤为低廉；此外，考虑到国内房产销售周期较长且流程繁杂，他们更倾向于支付费用聘请专业团队进行管理。
无论是房产中介还是屋主，均正身处“新周期”之中。经过屡次探询市场底部，周时雨的心理预期显然有所下降。她尝试出售房产两个月，挂牌价格已较起初下降了将近三十万元。身处美国，她远程处理房产事宜，几乎未曾享受过一夜完整的睡眠。目前正值市场淡季，她在社交媒体上发布了一则帖子，打算先将房屋短期出租，以期待“金九银十”的到来。
（余乐乐、周时雨、陈清扬为化名）
发于2025.7.21总第1196期《中国新闻周刊》杂志
杂志标题：二手房中介“变天”背后
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