新华财经从上海传来消息，在之前并不广为人知的二手房交易模式“单边代理”近期因头部中介机构的尝试而备受关注，逐渐成为了公众瞩目的焦点。
自7月份起，上海链家正式推行系统升级，启动了“客户分立”的新机制。此举标志着上海链家摒弃了以往“中介双向服务”的模式，转而规定每位经纪人需专注于买卖双方中的一方，向其提供专业化的服务与建议，力求为委托人争取到最大的利益。
业界专家指出，在房地产市场供需关系发生转变的背景下，单边代理模式作为一种创新尝试，为各地存量市场的复苏开辟了新的途径。尽管其在本土化实施过程中遭遇了机制设计及利益分配等方面的挑战，但这一模式对于推动二手房市场的稳定、健康及高质量发展仍具有重要的探索意义。
单边代理能否破解二手房“越卖越多”问题？
二手房交易中的主流“居间模式”从字面理解，意指“居”于交易双方的中间地带，保持中立；“间”字则凸显了其在双方之间的调解作用。这种模式综合来看，即是指第三方作为中介，在买卖双方之间搭建沟通的桥梁，促进双方达成合作或完成交易。换言之，中介方通过信息对接、沟通协调、谈判辅助等手段，促成委托人之间的交易，却并不直接介入交易本身，亦不代言任何一方的权益。
相较之下，在我国二手房交易领域，“单边代理”模式尚属少数。按照定义，这种代理形式能够为卖方或买方中的任何一方提供专业房地产咨询服务，包括房源信息的推广、价格谈判、交易流程的协调以及促成交易等全面服务，且始终致力于保障该方的最大权益。然而，从实际操作的角度观察，自2018年左右行业开始尝试此模式至今，该模式主要仍为卖方提供服务。
上海链家此次的转型举措之所以吸引了业界的广泛关注，主要在于它作为行业内的领军中介平台，更鲜明地展现了二手房市场供需格局的变化对房地产经纪领域的深远影响。
业内人士透露，上海链家在上海市场的交易份额长期稳定在20%至25%之间，而在挂牌份额上更是高达70%。观察其深耕的上海二手房市场，近年来二手房挂牌量不断上升，这无疑加剧了去化压力，对链家促进居间业务的发展产生了较大的负面影响。以上海部分领先企业的上市信息为参照，2022年6月时的上市数量仅有10万套，而到了2025年，这一数字已增至17万套，并且这一类上市数据整体上呈现持续增长的趋势。
环顾全国，近期内，我国13个主要城市的二手房上市数量普遍呈现上升趋势，这一现象明显延长了市场的消化周期。易居研究院提供的数据表明，在2018至2019年间，一线城市的二手房市场平均挂牌房源约为25万套，实际成交量为53万套，其去化周期达到了6个月；而到了2024至2025年，平均挂牌量激增至60万套，增幅高达140%，成交量为56万套，同比增长6%，去化周期也相应增长至13个月，增幅达到了127%。
房源数量的增加不仅会对销售周期产生影响，造成“卖得越多，库存越多”的困境，而且还会提升房源管理的复杂程度以及优质房源的挑选难度。在涉及交易的三个主体之间，中介机构必须应对更繁杂的房源资料，这包括资料的录入、更新以及维护等工作，从而提升了管理费用和劳动强度；伴随着房源上市数量的增加，买家在挑选房源时需要面对更多的选项，这无疑加大了他们筛选优质房源的难度；同时，周边房源的增多使得卖家的房源曝光度显著降低，与市场需求的契合度也因此下降。
在此情境下，新兴的房地产交易模式——单边代理，备受期待，它有望借助专业化的分工来应对市场供需格局的变化，并以此达到高效的销售去化目标。
严跃进副院长指出，依据现有公开的单边代理案例及中介机构的反馈信息，我们判断这种模式在促进交易周期缩短和提升交易价格方面发挥了显著作用。据其对该地区单边代理状况的调研数据，实行二手房卖方单边代理后，一般二手房的成交周期由原先的87天减少到了62天，成交速度因此提升了大约一个月。若价格因素被纳入考量，交易速度将进一步提升。此外，在采用单边代理模式的项目中，存在5%的概率出现“成交价高于委托价”的有利情形，此时的溢价水平大约为5%。再考虑到二手房交易中常见的“砍价”环节，这一溢价率将显著上升，可能超过15%。
从“形似”到“神似”，单边代理落地仍待循序渐进
众多业内人士强调，在二手房市场从“居间模式”过渡至“单边代理”的发展历程中，其机制设计以及基础规则亟待进一步优化。
单边代理模式的关键在于颠覆了过往“一肩挑两担”的代理机制，规定经纪人只能代表交易的一方提供专业服务。以欧美、日本等成熟市场为例，卖方经纪人需通过多种途径推广房源，而买方经纪人则需在众多房源中为客户筛选出高品质的房源。通常情况下，交易佣金主要由卖方承担，买方无需额外支付费用。卖方经纪人会将佣金按照既定比例分配给买方经纪人。这种模式强调专业化分工，旨在提升交易效率与服务质量。
从这个角度来看，上海链家的“租客分流”策略所追求的正是这一核心理念，然而，它尚未完全达到单一代理的真正效果。
依照既定规则，M序列的店经理主要归属房源端，他们负责对房源进行维护、管理和追踪，并不涉及客户获取的工作；而A序列的经纪人则聚焦于客户端，他们提供购房咨询和带看服务。但实际情况中，这种模式仍有不足之处，角色之间的界限显得不够清晰。A序列的经纪人依然需要负责房源的基本维护任务，尽管M序列专注于房源方面的工作，但其核心宗旨依然是实现交易的成功，而非单纯代表业主的利益。上海链家的一名前线经纪人曾直言不讳地表示，“单边代理模式是在各自代理人的利益基础上提供专业服务，我们当然还是以促成交易为主要目标。”
受访专家指出，这种“半单边”的格局并未彻底消除传统利益冲突的矛盾，卖方经纪人依然可能对房东施加压力要求降价，而买方经纪人则可能夸大房源优势以吸引客户，这些行为都潜藏着道德风险。
此外，佣金分配机制同样值得关注。在传统的双边代理模式中，中介佣金通常由买卖双方各自承担一半，但单边代理模式则规定佣金需由卖方全额支付。然而，上海链家的“房客分离”模式并未对佣金的具体分配作出明确规定，这或许会导致对经纪人的业绩激励不够充分。以A序列经纪人为例，他们主要负责客源端的维护工作，如果房源端经纪人未能完成相应的维护任务，那么这很可能会对其业绩产生不利影响。
关于此问题，一些观点提出，在我国二手房市场中实施单边代理机制时，可以借鉴欧美国家的做法，按照一定比例分配佣金，以此保障买卖双方经纪人的利益得到均衡。此外，通过建立绩效考核体系，可以增强经纪人对其服务对象的专注程度，比如对房源端经纪人设定“业主满意度”的考核标准，以此防止他们因业绩压力而偏重于客源端。
房地产发展新模式的推进和居民家庭对专业及个性化服务的需求上升，使得二手房单边代理模式逐渐成为主流。然而，若要真正实现从表面到内涵的蜕变，还需在专业水平、服务规范、佣金分配体系以及构建公正的房源平台等多维度不断优化和精进。
严跃进指出，必须紧密结合市场需求和市场矛盾，切实做到根据不同地区情况逐步推进；必须坚守“先立后破”的基本原则，虽需改进，却不能彻底改变；同时，应充分认可双边代理模式的合理性和其历史价值，通过小步快跑的改革和科学的方法探索新的发展路径。
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