五月份，一位房东向我交付了三套住宅，其中两套已成功售出。6月15日，在与老客户通话结束后，21世纪不动产的店长韩新志返回了他那不宽敞的办公室，一边泡制茶水，一边向《每日经济新闻》的记者陈述。
韩新志的店面坐落在上海市杨浦区内环周边的住宅区，该区域房源丰富，需求旺盛，然而中介机构同样众多。记者在延吉中路400米的距离内，便目睹了四家房产中介的身影。
近期，上海市场上涌现出一种新型的角色，位于房东与中介之间，有人将其称为“中介的中间人”。通过这些人的介入，交易得以完成，除了常规的服务费用外，还需额外支付1%的服务费用。
房价持续下滑已久，为何房东仍不惜血本出售房产？即便中介机构遍布街头巷尾，所谓的“中介中的中介”现象却依然盛行，这样的商业模式是否可靠呢？
带着满腹疑问，记者对交易链上的各相关方进行了采访。尽管他们的看法各有不同，然而这种模式却真实地在上海市场得以孕育和发展。
“我真的签了这个代理协议”
对于任何需要我额外支付的费用，我都是坚决反对的。这位即将成为房东的人通过微信明确地告诉《每经》记者，他估计有些人可能没有足够的时间，可以选择聘请代理人来处理，而他本人则有充裕的时间来与多家中介进行沟通。
徐岚在刚刚过去的一季度成功出售了自己的房产，她激动地告诉《每日经济新闻》记者：“当时我确实签署了那份代理合同！”
去年至今，我的住宅在市场上挂牌已超过半年，却未能成交。中介人员告知我，房屋存在墙面脱落的问题，外观不佳，建议我进行一定的装饰改善，否则很难以理想的价格售出。他们向我推荐了一项名为“美化套餐”的服务。徐岚向《每经》记者回顾了当时的情形。
这6800元（起价）不仅涵盖了房屋装饰的费用，还包括了赌约，要求在三个月内必须售出；若未能成功卖出，6800元将全额退还给我，因此他们促使所有中介竭尽全力推销这处房产。
经过评估，我发现修缮我的住宅需支付12000元，于是我在合同上签字，并约定工程在今年二月中旬启动。徐岚补充道，令人惊喜的是，在2月10日左右，我的房子竟然迅速被售出，这出乎我的意料。随后，我带着一丝不安去申请退款，结果他们竟然毫不犹豫地退还了费用，让我感到非常畅快。
“中介的中介”如何操作？
那么，这种所谓“中介的中介”到底是怎么操作的？
一旦房源签订了代理协议，若我仅是代为奔波，分发房源资料，其价值似乎并不显著，有时还需进行一定的修饰。例如，对墙面进行重新粉刷、购置一些植物，进行简单的布置，房内摆放好矿泉水和鞋套，这些都是基础的工作。有些情形下，只需对住宅进行基础装修，花费在十至二十万元之间即可，这样能让客户在参观时感到眼前一亮，产生可直接入住的印象，从而具备一定的市场竞争力；然而，这些额外的开支将由房东自行承担。
韩新志阐述道，这并非所谓的“串串房”行为，目前我们开展代理业务时，对自身的声誉相当重视，而且我们的生意很大程度上依赖于老客户的推荐。
受访者供图
装修美化之后，就是重要的营销环节了。
我们拥有实体店面，并积累了一批长期合作的忠实客户。部分房东由于不愿频繁受到多家中介的打扰，选择了与我们签订单边代理协议。鉴于我们对周边几公里范围内的中介机构相当熟悉，这种营销策略的实施并不复杂：只需邀请大家前来喝饮料，举办刮刮卡抽奖活动，通过增进彼此间的感情，让他们将这项工作视为己任。
自然，仅仅集中一次是不够的，还需频繁地购买饮料和水果，穿梭于各家中介之间，增进彼此间的感情，促使他们竭力促成。尤为关键的是，我们大家的利益是相互关联的，我们不会独占中介的佣金。
若价格难以达成一致，我们通常会尝试将房东与买方分别安排至不同的房间，各自坐下，然后由我分别与他们进行洽谈。韩新志解释道，降价出售房产并非难事，但关键在于能否成功实现溢价销售，这才是我们作为代理所体现的价值所在。
据韩新志介绍，现在卖方单边代理已经形成了两类玩家：
这类公司或个人仅从事卖方单边代理业务，他们主要通过电话营销、网络推广等手段吸引客户，随后与中介机构携手进行房屋销售，但此种经营模式通常面临着较大的盈利压力。
这类中介同时扮演代理角色，以“韩新志”等人为例，他们凭借已有的店面、客户资源、中介网络以及人脉优势，在亲朋好友或老客户群体中拓展代理业务。双方都重视建立信任、提供精确服务以及谈判技巧（为房东争取最高合理价格），收费标准一般为1%，服务内容也更加全面。然而，他们并未放弃从事传统中介业务。
韩新志指出，单边代理的主要功效在于激发市场活力，然而终究需要与中介机构建立联系。他建议，要时常携带饮品和水果，逐家走访门店，务必强调“价格可以协商”。他认为，单边代理领域仍不失为一个有潜力的跑道，但前提是必须设立明确的规则和原则。
头部中介即将正式入局
上海当前的商业形态与现阶段的买方市场状况更为契合，这种单一代理模式正是由于房源供大于求、潜在买家数量减少以及房屋销售周期延长而形成的内部竞争现象。广东省住房政策研究中心的首席研究员李宇嘉指出，这种模式可以类比为汽车制造商销售汽车的过程。这相当于为住宅项目配备了一个小型营销团队，初期需制定详尽的营销计划，随后借助代理机构（即中介）展开销售活动，上海的这种做法颇值得深入探究。
记者在采访中透露，自7月1日起，上海链家将正式实行单边制度。这一变动要求经纪人需在房源方与客户方之间作出明确的选择。
每经记者从上海链家处独家得到消息：门店经理级别的经纪人将自动被划分为房源管理团队，负责对房源进行维护、管理和追踪；而一般经纪人则被归入客户服务团队，为购房客户提供咨询和带看服务。在正式划分完成后，代表卖方的经纪人将仅限于进行房源维护工作，成交佣金的比例将从45%上升至53%，但他们将不再与客户服务端有所接触。
上海易居房地产研究院的副院长严跃进对此进行了分析，他认为，大型平台推动此类改革具有深远的意义。首先，大企业拥有丰富的资源和强大的市场前瞻性影响力，这在某种程度上预示了行业的发展趋势；其次，通过这样的改革措施，这些企业能够更高效地开展专业运作，这一点是中介行业必须高度重视的。
他向《每经》记者透露了一组关键数据：2024年，上海全市存量住宅的交易量达到了21.34万套，成交总额高达7454.9亿元，这一数字显著高于新建住宅的成交金额，后者仅为5634.3亿元。
那么上海市场是否已经足够成熟，买卖双方能够接纳这样的模式？
严跃进指出，在上海的二手房交易领域，单边代理模式展现出一定的市场潜力与实用价值。这种模式通过清晰界定卖方和买方代理的职责及期望，有助于更充分地满足交易双方的需求，进而推动二手房市场的持续健康发展。
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