上海杨浦区内环内某二手房 图源｜每经记者 包晶晶
五月，一位房东向我交付了三处住宅，其中两套现已成功售出。在6月15日这一天，与老客户沟通完毕后，21世纪不动产的店长韩新志返回了自己不宽敞的办公室，边泡茶边向《每日经济新闻》的记者分享道。
韩新志的店铺坐落在上海市杨浦区内环周边的住宅区，该区域房源丰富，需求旺盛，然而中介机构同样众多。记者在延吉中路400米的距离内，便目睹了四家房产中介的存在。
近期，上海涌现出一类介于房东与中介之间的新角色，人们将其称作“中介中的中介”。通过这些角色进行交易时，除了支付常规的服务费用，还需额外缴纳1%的服务费。
房价持续下滑已久，为何房东仍旧愿意自掏腰包出售房产？即便中介机构遍布街头巷尾，为何“中介中的中介”现象依然存在？这样的经营模式是否可靠呢？
带着满腹疑问，记者对交易链上的各个参与者进行了深入采访。尽管他们的看法各异，然而这种模式却在上海市场上真实地孕育并发展起来。
“我真的签了这个代理协议”
对于任何需要我额外支付费用的提议，我均持反对态度。这位即将成为房东的人，通过微信明确告诉《每经》记者，对于那些可能缺乏时间的人，他们可以寻找代理人来处理，然而，他自己却拥有充足的时间来与多家中介进行沟通。
徐岚刚刚在一季度成功出售了自己的房产，她激动地向《每日经济新闻》记者透露：“在卖房过程中，我确实签署了那份代理合同！”
去年以来，我的住宅在市场上挂牌已超过半年，却始终未能成交。中介指出，房屋存在墙面脱落的问题，外观不佳，建议进行一定的装饰改善，否则很难以理想的价格售出。他们向我推荐了一项名为“美化套餐”的服务。徐岚向《每经》记者回顾了当时的情形。
这6800元（起价）不仅涵盖了房屋装饰的费用，还附加了业绩承诺，即需在三个月内成功售出；若未能如愿，6800元将全额退还，因此，他们促使所有房产中介全力以赴推销该房产。
经过评估，我发现修缮我的住宅需支付12000元，于是我在合同上签字，并约定了今年二月中旬动工。徐岚补充道，令人意外的是，房屋在2月10日左右迅速找到了买家，这速度出乎我的意料。随后，我带着一丝不安去申请退款，结果对方竟然立刻退还了费用，整个过程非常顺利。
“中介的中介”如何操作？
那么，这种所谓“中介的中介”到底是怎么操作的？
一旦房源签订代理，若我仅是代为奔走，派发房源资料，其价值略显不足，有时还需进行些许修饰。例如，对墙面进行重新粉刷、采购一些绿植，进行基础的布置，于屋内摆放矿泉水和鞋套，这些均为基础之举。有些情况下，只需对住宅进行基础装修，花费在十几万至二十万元之间即可，这样能让客户在参观时眼前一亮，产生可直接入住的印象，从而具备一定的吸引力；然而，这些额外的开支需由房东自行承担。
韩新志阐述道，这并非所谓的“串串房”行为，目前我们从事代理业务时，对自身的声誉相当重视，而且我们的生意很大程度上依赖于老客户的推荐。
受访者供图
装修美化之后，就是重要的营销环节了。
我们拥有实体店铺，并且积累了数十年的忠实客户群。部分房东由于不愿频繁受到多家中介的打扰，因此选择了单边代理服务。鉴于我们对周边数公里范围内的中介机构都相当熟悉，这种营销策略其实并不复杂：只需组织大家共同喝饮料，开展刮刮卡抽奖活动，通过增进彼此间的感情，让他们将推广工作视为己任。
自然，单次聚集是不够的，还需频繁购置饮料与水果，穿梭于各家中介之间，增进彼此间的感情，促使他们竭力推荐。尤为关键的是，我们大家的利益是相吻合的，我们绝无意图瓜分中介的佣金。
若价格难以达成一致，一般会尝试将房东与购房者召集至一起，各自坐在不同的房间内，我则穿梭于两处进行协商。韩新志如此说道，“降低售价并非难事，但真正考验我们代理价值的，在于能否成功实现房价的溢价”。
据韩新志介绍，现在卖方单边代理已经形成了两类玩家：
这类公司或个人仅负责卖方代理业务，他们主要通过电话营销、网络推广等手段吸引客户，随后与中介机构携手完成房屋销售，但此种经营模式通常面临着较大的盈利压力。
此类中介同时担任代理角色，例如“韩新志”等人，他们依托现有的店面、客户资源、中介网络以及人际关系的优势，在熟人圈子或老客户群体中推广代理服务。双方都重视建立在信任之上的合作、提供精确的服务以及谈判技巧（为房东争取到最高合理的价格），并且通常收取1%的费用，服务内容更为全面。然而，他们并未放弃作为传统中介的主要业务。
韩新志表示，单边代理的主要功能在于激发市场活力，然而最终还是得与中介机构进行沟通。他强调，要时常携带饮品和水果，逐家门店走访，务必强调“价格有商量的余地”！他认为，单边代理领域仍不失为一个不错的选择，但必须遵循一定的规则和坚守底线。
头部中介即将正式入局
上海现行的商业形态与当前买方市场的真实状况更为契合，这种单一代理模式是在房源供大于求、潜在买家相对较少、房屋销售周期延长的情况下，行业内竞争激烈所产生的一种现象。广东省住房政策研究中心的首席研究员李宇嘉指出，这种模式可以类比为汽车制造商销售汽车。这相当于为住宅配备了一个小型营销团队，初期需制定营销策略，随后借助代理机构（即中介）展开销售活动，上海这种做法值得深入探究。
记者在采访中透露，自7月1日起，上海链家将正式实行单边代理制度。这一转变要求经纪人需在房源方和客户方之间作出明确的选择。
每经记者从上海链家独家得到消息：店经理级别的经纪人被自动分配至房源端，负责对房源进行维护、管理和跟踪；而普通经纪人则被划归客源端，为购房客户提供咨询和带看服务。在正式划分之后，代表卖方的经纪人将仅限于进行房源维护，成交佣金的比例将从45%上调至53%，但他们将不再与客源端有任何接触。
上海易居房地产研究院的副院长严跃进对此进行了分析，他指出，大型平台积极推动此类改革具有深远意义。首先，大型企业拥有丰富的资源和强大的市场前瞻性影响力，这在一定程度上预示了行业的发展趋势；其次，通过这些改革措施，这些企业能够更有效地进行专业运作，这一点中介行业应当给予高度重视。
他向《每经》记者出示了一份数据，其中显示：2024年，上海全市存量住宅的成交量为21.34万套，成交总额达到了约7454.9亿元，这一数字显著高于新建住宅的成交金额，后者仅为5634.3亿元。
那么上海市场是否已经足够成熟，买卖双方能够接纳这样的模式？
严跃进指出，在现阶段的上海二手房交易领域，单边代理模式展现出一定的市场潜力和实用价值。这种模式通过清晰界定卖方和买方代理的职责及利益追求，有助于更充分地满足交易双方的需求，进而推动二手房市场的稳健成长。
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